Jag vill vara uppmärksam på något innan denna fallstudie: verkstadsägaren i den här berättelsen bad mig att inte namnge dem eller deras företag, eftersom de inte vill att deras konkurrenter ska läsa den här artikeln och göra samma sak. Det har jag respekterat. Siffrorna, tidslinjen och de specifika besluten är alla korrekta - endast de identifierande detaljerna utelämnas.
Jag skriver det här eftersom upplevelsen är genuint vanlig, misstagen de nästan gjorde är genuint vanliga och resultatet är uppnåeligt för alla reparationer av liknande storlek.
Utgångsläget
Verksamheten är en reparationskedja med fyra platser i en medelstor-stor brittisk stad, som utför ungefär 80–100 skärmbyten per vecka på iPhone- och Samsung-modeller. De hade köpt via en brittisk-distributör i tre år. Förhållandet var bra - leverans samma-dag eller nästa-dag, jämn kvalitet, responsiv kontohantering, enkel returprocess.
Deras genomsnittliga kostnad för eniPhone 11 Incell-skärmfrån distributören: £19,50 per enhet. De sålde reparationer för £69,99 och ansåg att deras marginaler var rimliga.
I slutet av 2023 började en av deras tekniker ställa frågor efter att ha sett YouTube-videor från amerikanska reparationsverkstäder som öppet diskuterade direkt inköp till Kina. Ägaren började köra siffror och insåg något de inte hade tittat på noga tidigare: deras brittiska distributör köpte från Shenzhen-leverantörer -, möjligen inklusive vår, eftersom vi levererar till flera brittiska distributörer - till en landad kostnad på ungefär £10–12 per skärm, och sålde för £19,50. Distributörens marginal var reell och de tjänster de tillhandahöll motiverade en viss premie. Men var hela premien motiverad?
Ägaren kontaktade oss direkt efter att ha hittat våra kontaktuppgifter via en handelskatalog.
Vad de bad om och vad vi rådde?
Deras första förfrågan var enkel: kan du leverera samma skärmar som vi får från vår distributör, till ett lägre pris?
Mitt svar var: förmodligen ja på priset, men låt oss först bekräfta att du faktiskt får vad du tror att du får.
Vi bad dem skicka oss fem prover från deras nuvarande distributörslager - iPhone 11 Incell, deras vanligaste reparationsmodell. Vi körde dem genom vår inkommande inspektionsprocess: ström-på test, kontroll av bakgrundsbelysningens enhetlighet, fem-pekningskalibrering och anslutningsflex-cykel.
Tre av de fem klarade vår fullständiga QC-standard utan problem. En visade bakgrundsbelysningsvariation på 18 % - över vår 15 % avvisningströskel, vilket betyder att den skulle ha avvisats i vår utgående kvalitetskontroll. En visade en beröringsförskjutning på cirka 3,5 mm i det nedre -vänstra hörnet - ovanför vår 2 mm-tolerans.
Detta var inte bevis på ett systematiskt problem med deras distributör. Ett prov på fem-skärmar är inte statistiskt meningsfullt. Men det stämde överens med vad vi ser från leverantörer som gör grundläggande kraft-om testning utan de djupare kalibrerings- och enhetlighetskontrollerna. Vissa skärmar i en batch klarar allt. Vissa gör det inte. Om du inte testar med toleransgränser distribueras variationen till dina kunder.
Vi delade dessa fynd med ägaren - inte för att genera sin nuvarande leverantör, utan för att skapa en baslinjekonversation om vad de faktiskt köpte.
Övergångsbeslutet
Ägarens oro över att byta till direkt fabriksförsörjning var samma oro som jag hör från de flesta etablerade köpare: logistikkomplexitet, längre ledtider och vad som händer när något går fel.
Dessa är legitima farhågor, inte ogrundade sådana. Så här har vi arbetat igenom var och en av dem.
Logistik:De beställde ungefär 150–200 skärmar per månad från sin distributör, med påfyllnadsbeställningar två till tre gånger i veckan i små kvantiteter. Den modellen fungerar bara med en lokal distributör. Direkt fabriksförsörjning kräver framtidsplanering - att beställa i större partier och ha mer lager på-platsen. Vi kom överens om månatliga konsoliderade leveranser via DDP-bud, som anländer inom cirka fem till sju arbetsdagar. Detta krävde att de hade ungefär två veckors lager i stället för tre dagar. De vägrade till en början med rörelsekapitalkonsekvenserna och vi erbjöd sextio{10}dagars betalningsvillkor för de två första beställningarna för att underlätta övergången.
Kvalitetskonsistens:De frågade hur de skulle veta kvaliteten på varje batch utan distributörens pågående QC-lager. Vi föreslog följande arrangemang, som vi nu erbjuder till alla konton över en viss volym: varje försändelse inkluderar ett batch QC-certifikat som visar defektfrekvensen och kalibreringstestresultaten för det specifika partiet. Varje batch där vår andel av utgående defekter översteg 1,5 % skulle flaggas proaktivt och de skulle ha möjlighet att avvisa den batchen eller acceptera den till ett reducerat pris. Ingen batch har utlöst den tröskeln under fjorton månader av förhållandet.
Returnerar:Med brittiska distributörer kostar det ingenting att returnera en defekt skärm logistiskt - lämna den i en returpåse, kreditera inom några dagar. Med direktförsörjning är det dyrt och långsamt att returnera skärmar till Shenzhen. Vi kom överens om en kredit-på-next-beställningssystem för defekta enheter upp till 3 % av satskvantiteten, med fotobevis krävs. Över 3 % av en batch täcker vi returfrakten och byter ut hela batchen. I praktiken har kreditsystemet använts två gånger på fjorton månader - båda gångerna lösts inom 48 timmar efter fotoinlämningen.
Siffrorna efter tre månader
Deras första två månatliga beställningar var iPhone 11 och iPhone XR Incell-skärmar, som representerade cirka 65 % av deras totala skärmvolym. De återstående 35 % - premium OEM Refurb för deras "original parts" servicenivå och äldre modeller med låg omsättning - fortsatte de att köpa via den brittiska distributören, eftersom ekonomin med direkt inköp inte motiverar logistikkomplexiteten för långsamma-SKU:er.
iPhone 11 Incell kostnad, direkt från oss (DDP, 150 enheter per månad):£13,20 per landad enhetTidigare distributörskostnad i Storbritannien:£19,50 per enhetSpara per enhet: £6.30 Månadsbesparing på enbart denna modell: £945
iPhone XR Incell-kostnad, direkt från oss (DDP, 100 enheter per månad):£11,80 per landad enhetTidigare distributörskostnad i Storbritannien:£17,50 per enhetSpara per enhet: £5.70 Månadssparande: £570
Totalt månadsbesparing mellan de två modellerna:cirka 1 515 £, eller cirka 22 % av deras tidigare delar spenderar på dessa modeller.
De sänkte inte sina reparationspriser i detaljhandeln. Deras reparationspris på £69,99 för iPhone 11 förblev oförändrat. Besparingen gick helt till marginalförbättring.
Under tre månader täckte den extra bruttovinsten enbart på dessa två modeller rörelsekapitalkostnaden för att hålla två veckors ytterligare lager -, vilket var det huvudsakliga ekonomiska problemet i början av övergången.
Vad gick nästan fel?
I månad två gjorde de sin månatliga beställning och bad oss att inkludera iPhone 13 Incell-skärmar - en modell som de inte hade beställt från oss tidigare. Vi var kortvarigt slut på iPhone 13 Incell-paneler från vårt föredragna panelparti, och en medlem i vårt säljteam erbjöd sig att ersätta med paneler från ett alternativt parti som vi hade i lager.
Jag ingrep innan beställningen skickades. Det alternativa partiet hade kommit in från en annan paneltillverkare och vi hade ännu inte slutfört vår standard 48-timmars inbränningsvalidering för det partiet. Det var inte mycket jag var säker på för en kund som precis hade bytt om sin leveranskedja och som ännu inte hade någon returbuffert i relationen.
Vi tillbaka-beställdeiPhone 13 skärmarfrån vår föredragna panelkälla och skickade resten av beställningen. iPhone 13-skärmarna kom sex dagar senare i en separat leverans.
Jag nämner detta eftersom det är den typen av situation där en leverantör under marginalpress kommer att ersätta utan att berätta för dig. Att veta om din leverantör har den interna processen - och kulturen - att flagga en substitution istället för att bara skicka den, är något du bara kan lära dig genom erfarenhet eller genom att ställa direkta frågor innan det händer. Den rätta frågan att ställa är: "Vad är din policy när du är slut i lager på ett specifikt parti? Kommer du att meddela mig innan du byter ut, eller skickar du ett alternativ automatiskt?" En leverantör som kan ge dig ett tydligt, specifikt svar på den frågan är en värd att lita på med din leverantörskedja.
Vad sa ägaren till mig vid sex{0}månadersgränsen?
Sex månader efter övergången frågade jag ägaren vad de skulle göra annorlunda om de började om.
De sa: ta steget tidigare, men börja med bara en modell - byt inte två eller tre modeller samtidigt medan du fortfarande lär dig logistikrytmen. Komplexiteten att hantera två försörjningskedjor parallellt under övergången var den svåraste delen, och det skulle ha varit mindre störande att byta en modell, stabilisera den och sedan lägga till nästa.
De sa också: kvaliteten, enligt deras erfarenhet, har varit lika konsekvent som den de fick från distributören - med den betydande fördelen att när ett batchproblem uppstår pratar de direkt med personen som körde QC, inte med en kontoansvarig som kommer att behöva eskalera till en leverantör de aldrig har träffat.
Den sista punkten är den jag skulle lägga på en bild om jag presenterade den här fallstudien. Distributörslagret ökar kostnaden och ökar bekvämligheten. Vad det tar bort är direkt ansvarighet. När kvaliteten är viktig för ditt företag - och för en reparationskedja på fyra-platser, gör det absolut - att veta exakt vem som fattade beslutet om varje QC-tröskel på de skärmar du monterar är värt något som inte syns i enhetsprisjämförelsen.
